Wie Evolute dem Aussendienst helfen kann, mehr zu verkaufen
Herausforderungen im Außendienst für das SHK-Handwerk
- Als Außendienstler kann man noch so fleißig sein, man kann nicht 24/7 beim Kunden sein.
- Auch wenn Du als Außendienstler immer bemüht bist, dem Handwerksbetrieb Probleme zu lösen und Feedback weiterzugeben: Deinen Chef interessiert nicht, wie viele Feedbacks Du bringst (auch wenn man dafür eine ziemlich gute Beziehung zum Handwerk braucht).
- Meistens sprichst Du mit dem Betriebsinhaber; was die Monteure draußen stört, kannst Du nicht mitbekommen, da sie unterwegs sind.
- Kommst Du dann doch mit einem Feedback / Wunsch zurück in die Firma, musst Du einiges dafür tun, dass das Feedback ernst genommen und richtig bearbeitet wird.
- Erinnerst Du Dich noch an den Feedback-Geber, wenn das Produkt überarbeitet wurde? Richtig schön ist es ja, wenn man nach einem Jahr zum Installateur gehen kann und sagen: „Schau, dass hast Du mir damals gezeigt, jetzt haben wir es umgesetzt!“
- Obwohl Du bei allen Wünschen zuhören willst, hält Dich das doch irgendwie davon ab, über die neuen Produkte zu sprechen.
Warum Evolute Produktfeedback Dir helfen kann – oder „Disrupt yourself“
Durch die Digitalisierung verändert sich nichts so sehr wie das Marketing und der Vertrieb. Man ist nicht mehr der einzige Kontakt, man ist nicht mehr die einzige Informationsquelle für den Kunden. Sondern die Kunden finden ihren Weg- und sei es über Facebook / Instagram. Dabei informieren sie sich online über die Webseiten, Google-Suchen oder YouTube-Tutorials.
Es genügt nicht mehr, der lang bekannte Außendienstler aus der Region zu sein.
Gleichzeitig war das Wort „Kunde ist König“ noch nie so wahr wie jetzt, zur Zeit der Digitalisierung. Kunden (und das sind die Fachhandwerker) können sich informieren, vergleichen und der Qualitätsanspruch scheint ins Unermessliche zu wachsen.
Drittens werden die Produkte und ihre Differenzierungsmerkmale immer anspruchsvoller und erklärungsbedürftiger. Du brauchst also mehr Zeit und auch mehr Schulungen um zu erklären, warum Eure Produkte besser sind als die des Wettbewerbers (denn örtliche Nähe alleine zählt nicht mehr s.o.).
Wie soll man als Außendienstler all diesen sich ändernden Anforderungen gerecht werden?
Wenn Du alles versuchst zu machen wie früher, wirst Du Dich aufreiben. Als Außendienstler kannst Du nicht mehr der einzige Kontakt des Handwerksbetriebs, nicht mehr der allwissende Außendienstler sein. Wer an seinen Kontakten festhält, wird sie zerquetschen.
Die Lösung kann nur darin liegen, alle modernen (digitalen) Mittel so effizient wie möglich zu nutzen, sodass Du ein paar Kunden pro Tag gut betreuen kannst.
Beispiele hierfür sind:
- Eine Linkliste, sodass Du auf eine Frage nicht 15 Minuten lang selber antworten musst, sondern schnell mal ein YouTube-Erklärvideo senden kannst.
- Dem Betrieb die Kontaktdaten der Abteilungen geben, die unterstützten und nicht alles alleine machen wollen.
- Mit Evolute allen Handwerkern einen direkten Draht für Feedback und Wünsche an die Zentrale geben. Die finden die Feedbacks sowieso viel glaubwürdiger, wenn sie sie direkt bekommen und nicht indirekt durch Erzählungen von Dir und Deinem Chef.
Als Außendienstler bist Du am erfolgreichsten, wenn Du alle modernen Kommunikationsmethoden nutzt, um die Bindung(-en) Deiner Kunden mit der eigenen Firma zu stärken. Je mehr Dir irgendwelche digitalen Tools helfen, beim Kunden präsent zu sein, je mehr Bindungen du schaffst, desto stärker wird das Beziehungsgeflecht.
Fazit: Jetzt einen direkten, digitalen Feedbackkanal zum Kunden bringen!
Wenn man sich den ganzen dreistufigen Vertriebsweg anschaut, ist es klar, dass sich auch die direkte Kommunikation zwischen Handwerksbetrieb und Industrie durchsetzten wird. Bei den Buchläden haben wir auch gerne eingekauft und tun es weiterhin und trotzdem gibt es Amazon. Das digitale und das analoge wird sich ergänzen.
Wenn Du der Außendienstler bist, der am modernsten arbeitet, der sich zurücknimmt, um andere Kanäle zu etablieren, dann wird die Kundenbeziehung immer enger und Du kannst Dich auf die richtig wichtigen Kundentermine konzentrieren.
Gebe Deinen Kunden ein Feedbackkanal an die Hand, bei dem sie nicht lange telefonieren oder Mails schreiben müssen – sondern nur Minuten brauchen. Ein Tool, mit dem sie Feedback geben wenn sie sich aufregen, und es dann aus dem Kopf haben.
So vermeidet man, dass sie das Ärgernis wochenlang im Kopf haben bis Du wieder vorbei kommst (oder noch schlimmer: dass sie es vergessen).
Mit Evolute sinkt die Schwelle für Handwerker, Feedback zu geben. Also kommt mehr Feedback bei Euch im Produktmanagement an und Produkte können wirklich besser werden. Durch die Rückmeldung (Antwort) an den Feedback-Geber werden aus Kunden Fans. Mit besseren Produkten und engeren Kundenbeziehungen wirst Du mehr verkaufen können.
Wenn Du Fragen dazu hast, wie man Evolute bei Euch als Hersteller einführt oder es in Deinem Vertriebsgebiet nutzt, melde Dich und das Evolute-Team wird Dich unterstützen.