Evolute permet aux fabricants industriels d'obtenir un feedback évolutif de la part des artisans. Les entreprises peuvent soit faire appel au service de recrutement d'Evolute, soit inviter leurs propres contacts artisans à rejoindre Evolute et les interroger sur leurs produits à l'aide de notre logiciel. 

Recruter par Evolute ou inviter ses propres contacts artisans à rejoindre la communauté ?

De nombreux fabricants font appel à notre service de recrutement, car nos données montrent que les contacts recrutés par Evolute répondent non seulement plus souvent, mais aussi de manière plus détaillée. Rien d'étonnant à cela : la plupart de nos contacts sont des utilisateurs expérimentés d'Evolute, qui donnent déjà leur avis à d'autres fabricants et sont donc rompus aux échanges constructifs.

De plus, la plupart des fabricants ne se trouvent pas dans la position luxueuse de disposer de leur propre club de clients, avec lesquels ils organisent par exemple régulièrement une fête d'été, ou qui bénéficient d'offres spéciales de la part des distributeurs. 

Et pourtant, ils existent : Les fabricants qui ont investi beaucoup de temps et d'argent ces dernières années pour se constituer un petit ou un grand cercle de clients avec lesquels ils entretiennent des échanges (à peu près) réguliers - par exemple lors de la fête d'été ou d'un voyage commun avec les clients. Quand on dispose d'une telle communauté de clients fidèles et qu'on peut les interroger avec Evolute, on se croit au pays de cocagne du feedback, n'est-ce pas ? 

Pas tout à fait. Pas toujours. Et surtout pas tout de suite.

Malheureusement, pour la plupart de nos clients qui souhaitent interroger leurs propres clients et utilisateurs avec Evolute, la réalité est tout autre. Et la raison en est presque toujours la même.

Alors qu'est-ce que c'est ?

Pourquoi nos clients ne parviennent souvent pas à activer leurs propres contacts pour Evolute ?

Nous le voyons régulièrement dans nos projets clients, le déroulement est presque schématique : l'onboarding est passé, les chefs de produit sont formés et même une ou deux premières enquêtes ont déjà été posées à une communauté d'artisans mise à disposition par Evolute dans le cadre du projet. Les premiers résultats arrivent en quelques heures, le feedback est utile et utilisable et l'ambiance est euphorique.

Témoignage de nombreux responsables de la gestion des produits après l'onboarding : "La rapidité avec laquelle nous avons obtenu ces résultats, c'est fantastique ! Il ne nous reste plus qu'à répéter l'expérience avec nos propres clients. J'associe immédiatement le directeur des ventes pour qu'il nous procure quelques données clients !"

Pourquoi l'invitation de contacts d'artisans par le service commercial est une mauvaise idée

Lorsque l'on évoque le mot "client", beaucoup de personnes travaillant dans la gestion de produits pensent immédiatement au mot "vente" : 

"Le service commercial, c'est lui qui est en contact avec le client. C'est à lui que nous allons demander de faire la promotion de l'application Evolute auprès des clients locaux".

Malheureusement, les chefs de produit ont souvent fait le calcul sans l'hôte, ou la distribution. Autant nous, Evolute, serions ravis de pouvoir sous-traiter la promotion de notre application Evolute à la distribution de nos clients, autant nous avons été rattrapés par la réalité dans le passé, à savoir que c'est une entreprise extrêmement problématique. 

Les raisons sont nombreuses, mais chacune d'entre elles, prise séparément, est logique et compréhensible :

1. un agenda bien rempli lors du rendez-vous avec le client : Lorsque la représentante commerciale se rend chez le client tous les 6 mois, elle a généralement un agenda assez chargé qu'elle souhaite passer en revue avec le client. Cet agenda se présente généralement de la manière suivante : les points 1 à 7 sont liés à la vente. Et c'est bien ainsi, car son travail consiste à vendre de nouveaux produits au client. Le point 8.c) de cet agenda ne fait pas partie de son travail (ni de sa structure d'incitation), avec la petite note qui lui demande de "montrer cette application" au client. 

2. la force de vente ne connaît pas Evolute : dans la plupart des cas, la force de vente n'a eu que peu ou pas de contact avec Evolute, et n'a donc pas compris les avantages qu'offre Evolute aux fabricants et aux artisans/utilisateurs. De plus, la représentante commerciale est formée pour vendre des produits physiques - et non des produits numériques comme notre application. Il est évident que même le plus talentueux des vendeurs a du mal à vendre un produit qu'il n'a pas compris. 

3. les commerciaux aiment être le point de contact unique pour le client : De nombreux commerciaux se perçoivent comme le seul point de contact avec le client. Il s'agit à nos yeux d'une approche archaïque, car la customer centricity est une tâche qui implique toute l'entreprise. Pourtant, de nombreux commerciaux sont réticents à l'idée de permettre au client de s'adresser directement à la gestion des produits, car ils craignent de rester "à l'écart". 

Nous sommes convaincus que la fidélisation des clients augmente lorsque les artisans/utilisateurs font encore de bonnes expériences avec d'autres points de contact dans l'entreprise. Cet article de blog n'a toutefois pas pour but de provoquer un changement de mentalité dans la distribution, mais de mettre d'abord en évidence la problématique.

4. l'approche personnelle des artisans individuels est lente et inefficace : en supposant que la représentante commerciale ait la volonté de présenter l'application Evolute à ses clients, et même qu'elle le fasse bien, le fabricant a toujours un problème d'échelle : de nombreux fabricants prévoient que la force de vente présente l'application Evolute au client lors d'un entretien personnel, afin de le convaincre de l'adopter. Le problème est qu'un commercial ne peut se rendre que chez un nombre très limité de clients par jour ou par semaine. Il faut donc des semaines, voire des mois, pour que les commerciaux effectuent le nombre de visites nécessaires pour atteindre une taille de communauté pertinente.

Dans la pratique, la somme de ces facteurs fait que, souvent après plusieurs mois, les fabricants n'ont pas encore créé de communauté Evolute pertinente avec leurs propres contacts.

Que peuvent donc faire les fabricants pour ne pas se retrouver dans cette situation ?

Comment Evolute peut aider les fabricants à activer leurs propres contacts

Nous avons tiré les leçons de l'expérience de nos clients et proposons deux moyens d'aider les fabricants à activer leurs propres contacts utilisateurs pour qu'ils utilisent l'application Evolute.

1. Modèles d'e-mail Evolute : La méthode d'invitation la plus efficace pour les fabricants reste l'invitation par e-mail. En effet, les contacts qui se trouvent actuellement sur leur smartphone sont les plus susceptibles d'être incités à installer rapidement une application. Pour ce faire, nous avons développé différents modèles et les avons testés intensivement en termes de conversion afin d'adapter la tonalité du discours et le message aux différents cercles de destinataires. Tous nos clients peuvent utiliser ces modèles.
   Nous devons quelque peu tempérer les attentes quant à la possibilité d'attirer vers Evolute les clients existants d'un CRM de fabricant : De nombreux fabricants - lorsqu'ils ont des entreprises artisanales dans leur CRM - n'ont que des adresses électroniques générales info@elektromeisterfirma.de du bureau. Jamais une adresse électronique générale de bureau n'a été attirée par une invitation à une application.
   
2. Prospection téléphonique Evolute : la prospection téléphonique par nos spécialistes est la méthode la plus efficace pour transformer vos contacts existants en une communauté qui fonctionne. Contrairement aux commerciaux des fabricants, nos collaborateurs sont formés pour mettre en avant les avantages de l'application Evolute pour les artisans - ce qui nous permet d'atteindre des taux de conversion d'environ 25%. Le fabricant participe à la définition de la manière dont les entretiens sont menés et reçoit des évaluations détaillées sur la manière dont les contacts ont été convertis et dont la communauté se développe.
   

Pourquoi un recrutement supplémentaire par Evolute est souvent une bonne idée

Si leur entreprise n'a pas de liens étroits avec leurs contacts, les spécialistes d'Evolute peuvent aussi avoir du mal à les faire adhérer à leur communauté Evolute. Certains clients ne veulent tout simplement pas donner de feedback - il faut aussi l'accepter. 

Mais il y a surtout un point décisif : votre CRM ne contient souvent que les adresses des interlocuteurs commerciaux, c'est-à-dire du directeur ou du propriétaire. Or, vous ne pouvez que très rarement attendre de ces derniers un feed-back opérationnel vraiment approfondi sur leurs produits.

Les contacts fournis par Evolute dans le cadre du reciblage d'artisans peuvent toutefois être sélectionnés par vos soins de manière ciblée en fonction du poste : Ainsi, pour les questions opérationnelles, il est possible de recruter en priorité des compagnons et des contremaîtres, et pour les questions commerciales, des directeurs et des propriétaires.

Quelle que soit la voie que vous choisissez, chez Evolute, nous nous efforçons toujours de vous aider au mieux dans votre démarche de développement de produits centrés sur le client, que ce soit avec nos propres contacts ou ceux que nous recrutons pour vous. 

Nous comprenons les défis auxquels sont confrontées les entreprises industrielles lorsqu'il s'agit d'inciter leurs clients à utiliser l'application Evolute. Si vous êtes intéressé par la création de votre propre communauté de clients et par les avantages de notre logiciel, n'hésitez pas à nous contacter. Nous sommes à votre disposition pour vous aider à mettre en place un système qui vous permettra, à vous et à tous vos collègues chefs de produit, de recueillir les réactions du marché en quelques heures.

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