Evolute consente ai produttori industriali di ottenere un feedback scalare dagli artigiani. Le aziende possono utilizzare il servizio di reclutamento di Evolute o invitare i propri contatti artigiani a Evolute e chiedere loro informazioni sui prodotti utilizzando il nostro software. 

Reclutare attraverso Evolute o invitare i propri contatti artigiani nella comunità?

Molti produttori si affidano al nostro servizio di reclutamento perché i nostri dati dimostrano che i contatti reclutati da Evolute non solo rispondono più frequentemente, ma anche in modo più dettagliato. Non c'è da stupirsi: la maggior parte dei nostri contatti sono già utenti esperti di Evolute, forniscono già feedback ad altri produttori e sono quindi esperti di dialogo costruttivo.

Inoltre, la maggior parte dei produttori non ha il lusso di avere un proprio club di clienti, con cui organizzare regolarmente una festa estiva, ad esempio, o con cui ricevere offerte speciali dal reparto vendite. 

Eppure esistono: I produttori che negli ultimi anni hanno investito molto tempo e denaro per costruire una piccola o grande cerchia di clienti con i quali mantengono un dialogo (ragionevolmente) regolare, ad esempio in occasione di una festa estiva o di un viaggio comune con i clienti. Se si dispone di una comunità di clienti così fedele e si può fare un sondaggio con Evolute, si pensa di essere nella terra del latte e del miele, non è vero? 

Non proprio. Non sempre. E soprattutto non subito.

Purtroppo, la realtà per la maggior parte dei nostri clienti che desiderano effettuare un sondaggio sui propri clienti e utenti con Evolute è inizialmente diversa. Il motivo è quasi sempre lo stesso.

Qual è il problema?

Perché i nostri clienti spesso non riescono ad attivare i propri contatti per Evolute?

Lo vediamo più volte nei progetti dei nostri clienti, il processo è quasi schematico: l'onboarding è stato completato, i product manager sono stati formati e persino uno o due sondaggi iniziali sono già stati inviati a una comunità di artigiani forniti da Evolute come parte del progetto. I primi risultati sono disponibili entro poche ore, il feedback è significativo e utile e l'atmosfera è euforica.

Molti responsabili della gestione dei prodotti hanno dichiarato dopo l'onboarding: "È fantastico quanto velocemente abbiamo ottenuto questi risultati! Ora dobbiamo solo ripeterlo con i nostri clienti. Coinvolgerò subito il responsabile delle vendite e gli chiederò di fornirci i dati dei clienti!".

Perché invitare contatti commerciali attraverso le vendite è una cattiva idea

Per molti addetti alla gestione dei prodotti, la parola "cliente" richiama immediatamente alla mente la parola "vendite": 

"Il reparto vendite è in contatto con il cliente. Chiederemo loro di promuovere l'app Evolute presso i clienti locali".

Purtroppo, i product manager hanno spesso fatto i conti senza l'ospite, o meglio senza il reparto vendite. Per quanto noi di Evolute saremmo felici di poter esternalizzare la pubblicità della nostra app Evolute ai team di vendita dei nostri clienti, in passato ci siamo resi conto che si tratta di un'impresa estremamente problematica. 

Le ragioni sono molteplici, ma ognuna di esse è logica e comprensibile:

1. agenda completa all'appuntamento con il cliente: Se l'addetto alle vendite si reca dal cliente ogni 6 mesi, di solito ha un'agenda abbastanza completa da discutere con il cliente. Di solito l'ordine del giorno è questo: i punti da 1 a 7 sono legati alle vendite. E questo è un bene, perché il suo lavoro è vendere nuovi prodotti al cliente. Il punto 8.c) di questa agenda, con la piccola nota che dovrebbe "mostrare al cliente questa applicazione", non fa parte del suo lavoro (e della sua struttura di incentivi) - la conseguenza: mostrare "questa applicazione" viene spesso dimenticata. 

2. l'addetto alle vendite non conosce Evolute: nella maggior parte dei casi, l'addetto alle vendite ha avuto pochi o nessun contatto con Evolute fino a questo momento e non ha quindi compreso i vantaggi che Evolute offre ai produttori e ai commercianti/utenti. Gli addetti alle vendite sono inoltre addestrati a vendere prodotti fisici, non prodotti digitali come la nostra app. È chiaro che anche il venditore più bravo ha difficoltà a vendere un prodotto che non capisce. 

3. Ai venditori piace essere l'unico punto di contatto con il cliente: Nella loro autopercezione, molti venditori si considerano l'unico punto di contatto con il cliente. A nostro avviso, si tratta di un approccio antiquato, perché la centralità del cliente è un compito che coinvolge l'intera azienda. Ciononostante, molti venditori sono riluttanti a consentire ai clienti di parlare direttamente con il product management, perché temono di rimanere "all'esterno". 

Siamo convinti che la fidelizzazione dei clienti aumenti se gli artigiani/utenti hanno una buona esperienza con altri punti di contatto dell'azienda. Tuttavia, questo articolo del blog non ha lo scopo di provocare un ripensamento delle vendite, ma piuttosto di evidenziare il problema.

4. l'approccio personale ai singoli artigiani è lento e inefficiente: supponendo che l'addetto alle vendite sia disposto a presentare l'app Evolute ai suoi clienti e che lo faccia anche bene, il produttore ha comunque un problema di scalabilità: molti produttori prevedono che l'addetto alle vendite mostri l'app Evolute al cliente durante un incontro personale e lo conquisti così. Il problema: un addetto alle vendite può visitare solo un numero molto limitato di clienti al giorno o alla settimana. Pertanto, il team di vendita impiega settimane, se non mesi, per completare il numero di visite ai clienti necessario a raggiungere una comunità di dimensioni rilevanti.

In pratica, la somma di questi fattori fa sì che i produttori spesso non riescano a costruire una comunità Evolute rilevante con i propri contatti anche a distanza di mesi.

Cosa possono fare i produttori per evitare questa situazione?

Come Evolute può aiutare i produttori ad attivare i propri contatti

Abbiamo imparato dalle esperienze dei nostri clienti e offriamo due modi per aiutare i produttori ad attivare i propri contatti utente per utilizzare l'app Evolute.

1. Modelli di e-mail Evolute: il metodo di invito più efficace per i produttori è ancora l'invito via e-mail. Questo perché i contatti che sono attualmente sul proprio smartphone hanno maggiori probabilità di essere convinti a installare rapidamente un'app. A tal fine, abbiamo sviluppato diversi modelli e li abbiamo testati intensamente per la conversione, al fine di adattare il tono di voce e il messaggio ai diversi gruppi target. Tutti i nostri clienti possono utilizzare questi modelli.
   Dobbiamo moderare un po' le aspettative sul fatto che i clienti esistenti possano passare a Evolute da un CRM di un produttore: Molti produttori, se le aziende artigiane sono memorizzate nel loro CRM, dispongono solo di indirizzi e-mail generici per gli uffici info@elektromeisterfirma.de. Mai prima d'ora un indirizzo e-mail generico di un ufficio si è sentito indirizzato da un invito a un'applicazione.
   
2. Acquisizione telefonica di Evolute: l'acquisizione telefonica da parte dei nostri specialisti è il modo più efficace per trasformare i contatti esistenti in una community funzionante. A differenza del personale di vendita dei produttori, i nostri dipendenti sono addestrati a sottolineare i vantaggi dell'app Evolute per i commercianti: questo ci permette di raggiungere tassi di conversione di circa il 25%. Il produttore ha voce in capitolo su come vengono condotte le conversazioni e riceve analisi dettagliate sulla conversione dei contatti e sull'andamento dello sviluppo della community.
   

Perché il reclutamento aggiuntivo attraverso Evolute è spesso una buona idea

Se la vostra azienda non ha un rapporto stretto con i contatti, può essere difficile per gli specialisti di Evolute conquistarli alla loro Evolute Community. Alcuni clienti semplicemente non vogliono dare un feedback: dovete accettare anche questo. 

Tuttavia, una cosa è particolarmente importante: il vostro CRM spesso contiene solo gli indirizzi dei contatti commerciali, cioè dell'amministratore delegato o del proprietario. Tuttavia, da loro ci si può aspettare un feedback operativo davvero approfondito sui prodotti solo in rari casi.

Tuttavia, è possibile selezionare i contatti forniti da Evolute nell'ambito del processo di reclutamento degli artigiani in modo specifico per la posizione in questione: Ad esempio, gli artigiani e i maestri possono essere reclutati principalmente per le questioni operative e gli amministratori delegati e i proprietari per le questioni commerciali.

Qualunque sia la strada che sceglierete, noi di Evolute cercheremo sempre di fornirvi il miglior supporto possibile sulla via dello sviluppo di prodotti incentrati sul cliente, sia con i nostri contatti che con quelli che recluteremo per voi. 

Siamo consapevoli delle sfide che le aziende industriali devono affrontare quando si tratta di convincere i propri clienti a utilizzare l'app Evolute. Se siete interessati a creare la vostra comunità di clienti e a sfruttare i vantaggi del nostro software, non esitate a contattarci. Saremo lieti di assistervi e di aiutarvi a creare un sistema che permetterà a voi e a tutti i vostri colleghi product manager di raccogliere feedback dal mercato in poche ore.

Immagine di aleksandarlittlewolf su Freepik