Come le aziende industriali implementano la centralità del cliente nello sviluppo del prodotto.
Indice dei contenuti:
1. Problema: il numero di clienti intervistati nel settore è troppo basso.
1.2 Con quale frequenza i clienti vengono effettivamente intervistati?
1.3 Danni dovuti a indagini inadeguate sui clienti
2. Le soluzioni attuali non funzionano
2.1 Limiti delle indagini analogiche e manuali sui clienti
2.1.1 Metodi di indagine tradizionali sui clienti
2.1.2 Criteri di successo per le indagini periodiche sui clienti
2.1.3 Strumenti digitali esistenti e loro limiti
2.2 Cosa non piace agli artigiani/clienti dei metodi precedenti
3. Requisiti di una soluzione dal punto di vista del product manager
4. Come può funzionare un "comitato consultivo dell'artigianato digitale"
4.1 Vantaggi del mondo digitale
4.1.2 Partecipazione indipendente da tempo e luogo
4.1.3 Conservazione delle informazioni
4.2 La formula del successo per un comitato consultivo dell'artigianato digitale
1) Partnership all'altezza degli occhi
2) Dialogo continuo
3) Esclusività
5. Evolute Connect: - Il software per il comitato consultivo degli artigiani digitali
1.1 PROBLEMA: IL NUMERO DI CLIENTI INTERVISTATI NEL SETTORE È TROPPO ESIGUO
Con quale frequenza un product manager dovrebbe consultare i clienti durante lo sviluppo del prodotto?
Secondo il libro di testo, i product manager dovrebbero dedicare il 20% del loro lavoro al mercato (Peter Kairis: Professional Product Management for the Capital Goods Industry).
È consigliabile condurre indagini sui clienti in ogni fase dello sviluppo del prodotto. Decisioni sbagliate in ogni fase possono portare a sviluppare la fase successiva senza soddisfare la domanda.
Fase di sviluppo del prodotto e requisiti dell'indagine (esemplare)
-
- Ideazione: nella fase di ideazione, spesso non c'è ancora un'idea di prodotto, a volte nemmeno una definizione precisa del problema. Nella fase di ideazione, è importante porre ai (potenziali) clienti domande sulla loro situazione lavorativa e sui loro bisogni/problemi.
Sulla base dei risultati di un sondaggio nella fase di ideazione, è possibile selezionare i problemi da approfondire. - Specifiche: una volta concordato il problema del cliente da risolvere nella fase di ideazione, è necessario determinare i requisiti esatti del prodotto e le specifiche.
- Sviluppo: durante la fase di sviluppo sono possibili diversi scenari di test, in particolare può essere utilizzato per testare diverse generazioni di prototipi.
- Test di mercato: una volta prodotti i primi pezzi stampati, una pre-serie deve essere sottoposta a un test finale sul campo. Il test finale sul campo assicura che non vi siano errori nelle specifiche del prodotto che potrebbero causare reclami.
- Supporto al lancio: per supportare il lancio con i giusti messaggi di marketing, prima del lancio si dovrebbe chiedere ai clienti se i materiali di marketing e gli slogan hanno una certa risonanza.
- Miglioramento continuo: anche dopo il lancio del prodotto, è possibile prendere decisioni preziose in base ai sondaggi con i clienti. Le funzioni per le versioni future, gli accessori necessari o le ambiguità nelle descrizioni dei prodotti possono essere affrontate qui.
- Ideazione: nella fase di ideazione, spesso non c'è ancora un'idea di prodotto, a volte nemmeno una definizione precisa del problema. Nella fase di ideazione, è importante porre ai (potenziali) clienti domande sulla loro situazione lavorativa e sui loro bisogni/problemi.
Variare l'intensità dell'indagine sui clienti
L'intensità delle indagini sui clienti dipende dal grado di innovazione del nuovo prodotto. A seconda che si tratti di un prodotto successivo, di una variante o di un nuovo prodotto, si possono stabilire priorità diverse per le indagini sui clienti.
In generale, si può affermare che una correzione successiva del prodotto o la mancata soddisfazione dei requisiti del cliente comportano costi maggiori rispetto all'esecuzione di indagini durante lo sviluppo.
Conclusione provvisoria:
È possibile dedicare il 20% del proprio tempo ai clienti o ottenere le opinioni dei clienti più volte per ogni progetto di sviluppo solo se i sondaggi non sono un progetto speciale ma fanno parte del lavoro quotidiano.
Un piccolo consiglio:
I sondaggi sui prodotti non devono sempre essere studi su larga scala. Con gli strumenti giusti, è anche possibile inviare ai clienti una singola domanda chiave che sta occupando il team di prodotto, invece di aspettare 6 settimane fino al prossimo sondaggio. Secondo Niellsen Norman, la maggior parte dei test di usabilità richiede solo 5 utenti per arrivare ai risultati principali.
1.2 QUANTO SPESSO VENGONO INTERVISTATI I CLIENTI?
A causa dell'immensa quantità di tempo che i product manager devono impiegare per condurre un'indagine sui clienti in modo tradizionale, la maggior parte dei lanci di prodotto attualmente prevede al massimo un'indagine sui clienti, il cosiddetto field test.
Tuttavia, un solo sondaggio (o test) durante l'intero processo di sviluppo non è sufficiente per sviluppare o rilevare efficacemente gravi errori di progettazione.
A causa dei ritardi nello sviluppo (il prototipo viene dopo) e nell'organizzazione della prova sul campo, in pratica questa viene effettuata di solito quando è già troppo tardi per apportare ulteriori modifiche approfondite al prodotto.
La maggior parte dei product manager è consapevole che i risultati di un test sul campo condotto 1-2 mesi prima del lancio del prodotto non possono essere valutati in modo corretto. A questo punto, spesso il lancio è già in fase di preparazione e il materiale di marketing è già stato creato.
I costi per le modifiche in questa fase sono troppo elevati, per cui le scoperte di solito non vengono riportate nello sviluppo del prodotto, a patto che non si tratti di segnali di allarme davvero drammatici.
1.3 DANNI CAUSATI DA INDAGINI INADEGUATE SUI CLIENTI
Flop e rilancio del prodotto
La maggior parte delle aziende industriali ha avuto un prodotto flop negli ultimi cinque anni. Si tratta di un prodotto che tutti in azienda conoscono: questo prodotto ha provocato reclami, cause di assistenza e mancate vendite. Nel peggiore dei casi, è stato necessario ritirare il prodotto dal mercato e rilanciarlo.
I flop di prodotto come questi comportano perdite milionarie. Gli effetti negativi sono molteplici:
- Mancato raggiungimento delle cifre di vendita
- Costi dei servizi diretti
- Danni e lavoro supplementare nell'organizzazione delle vendite e del marketing
- Danno d'immagine per il cliente
Bug di progettazione e perdita di vendite non misurabile
Tuttavia, i danni non sono causati solo dai grandi fallimenti dei prodotti, di cui tutti i membri dell'azienda sono a conoscenza. Spesso sono i piccoli bug di progettazione che infastidiscono i clienti e di cui i product manager non vengono mai a conoscenza.
Oltre ai flop di prodotto facilmente identificabili, i bug di progettazione hanno un impatto negativo sui dati di vendita, solo che in questo caso gli effetti non possono essere attribuiti così chiaramente a singole cause.
"I miei product manager conoscono i tre maggiori problemi dei loro prodotti, ma quando si tratta di piccole cose, ... probabilmente non se ne rendono conto". (Citazione di un responsabile del team di gestione dei prodotti di un grande produttore).
Conclusione:
Indagini sui clienti inadeguate comportano perdite estremamente elevate.
Spesso i danni non vengono nemmeno registrati o non possono essere registrati dalle compagnie perché non esiste una banca dati.
Le perdite e le opportunità mancate sono SEMPRE superiori agli investimenti in ricerche di mercato o ricerche sugli utenti.
2. le soluzioni attuali non funzionano
2.1 LIMITI DELLE INDAGINI ANALOGICHE E MANUALI SUI CLIENTI
Se analizziamo lo status quo in materia di sondaggi tra i clienti, diventa subito chiaro il motivo per cui i product manager del settore hanno raccolto troppo poco feedback dai clienti: i sondaggi e i metodi tradizionali di raccolta dei feedback sono estremamente dispendiosi in termini di tempo e semplicemente inefficaci.
2.1.1 Metodi di indagine tradizionali sui clienti
1. visite ai clienti da parte dei responsabili di prodotto: in
Il metodo migliore per la ricerca iniziale sugli utenti è osservarli al lavoro e parlare direttamente con loro. È qui che si possono ottenere le maggiori impressioni, dove il product manager può osservare la situazione in prima persona e interrogare direttamente gli artigiani.
Lo svantaggio delle visite in loco è che richiedono molto tempo. Un product manager può effettuare solo un numero limitato di visite in loco. In realtà, i product manager visitano i clienti in loco troppo raramente per poterli osservare all'opera. Un secondo svantaggio è che le visite in loco di solito devono essere organizzate tramite la forza vendita e/o i rivenditori, il che comporta una grande quantità di coordinamento e di tempo.
2a conferenza in fiera
Alle fiere, un product manager può parlare con più clienti in un giorno che durante una visita in loco, ma lo svantaggio degli incontri fieristici è che non si svolgono nell'ambiente del cliente. Allo stesso tempo, le fiere commerciali si svolgono troppo raramente, quindi un product manager non può fare affidamento solo sugli incontri fieristici.
3. corsi di formazione
Molti product manager, se lavorano nella sede centrale dell'azienda, hanno la possibilità di chiedere agli artigiani che hanno partecipato a un corso di formazione di rispondere ad alcune domande sul prodotto.
Vantaggio: i clienti sono in vena di pensare ai prodotti, visto che durante la formazione hanno comunque discusso di prodotti e applicazioni.
Svantaggio: gli operatori che hanno partecipato alla formazione sono molto positivi nei confronti dell'azienda/prodotto, il che significa che la valutazione tende a essere troppo positiva.
4. indagine della forza vendita
Nella maggior parte delle aziende industriali, la forza vendita è vista come un partner naturale per le indagini, in quanto il suo compito è quello di mantenere un contatto costante con i clienti.
Tuttavia, affidarsi alla forza vendita per le indagini sui clienti presenta numerosi svantaggi. In primo luogo, un sondaggio indiretto richiede regolarmente molto più tempo di quanto teoricamente previsto, poiché la forza vendita ha altre priorità rispetto alla conduzione di sondaggi sui prodotti per il product management. Di solito ci vogliono settimane prima che la richiesta di un'indagine sui clienti arrivi dal product manager, passando per il responsabile della gestione del prodotto, il direttore vendite, il direttore regionale fino all'addetto alle vendite. Inoltre, non appena il reparto vendite influenza la progettazione delle domande, c'è il rischio che i sondaggi vengano influenzati e non siano più nell'interesse del product manager responsabile.
Il feedback degli stessi rappresentanti di vendita ha spesso lo svantaggio di essere indebolito o amplificato sotto forma di filtro. Questo è umano ed è l'effetto naturale della comunicazione indiretta, che conosciamo fin dai tempi dell'infanzia con il gioco della posta sussurrata e della posta silenziosa.
5. comitato consultivo degli artigiani analogici tradizionali (evento annuale)
Alcune aziende "mantengono" un comitato consultivo di artigiani. Si tratta di un gruppo di 10-20 artigiani che vengono invitati una volta all'anno presso la sede dell'azienda. Queste tavole rotonde sono ottime per creare uno stretto legame tra i responsabili dei prodotti e i clienti, ma hanno lo svantaggio di svolgersi raramente. Di conseguenza, gli artigiani vengono consultati solo al momento dell'incontro e non durante il processo di sviluppo del prodotto.
Dalle discussioni con numerose aziende industriali è emerso che
(1) la maggior parte dei comitati consultivi dei clienti è inattiva ("dovremmo rifarlo") e
(2) spesso partecipano le persone sbagliate. Il "capo anziano"/appaltatore che partecipa spesso non è in grado di fornire informazioni adeguate sui prodotti installati, perché non lavora più in cantiere ma in ufficio.
Conclusione provvisoria:
Nessuno dei canali di comunicazione sopra elencati è negativo e dovrebbe essere abolito su tutta la linea. Tuttavia, dobbiamo essere consapevoli che questi metodi non sono affatto sufficienti per consentire ai product manager di condurre indagini regolari e significative sui clienti.
2.1.2 Criteri di successo per le indagini periodiche sui clienti
A nostro avviso, esistono chiari presupposti affinché i product manager conducano regolarmente un numero sufficiente di indagini sui clienti:
- Per i product manager deve essere facile impostare e gestire il sondaggio insieme alle loro attività quotidiane.
- Deve essere facile per gli artigiani partecipare quando hanno tempo.
- Le indagini devono essere scalabili (tra le varie regioni), perché se un'azienda industriale genera più del 10% delle sue vendite in altri mercati, le esigenze dei clienti devono essere rilevate anche in questi mercati.
Se esaminiamo i metodi di indagine conosciuti, risulta subito chiaro che non soddisfano i requisiti.
Conclusione provvisoria:
I metodi tradizionali utilizzati finora aiutano a svolgere alcuni compiti di ricerca sugli utenti, ma non possono essere la base per processi di indagine affidabili, ripetibili e scalabili.
2.1.3 Strumenti digitali esistenti e loro limiti
Dopo aver esaminato i limiti dei metodi analogici tradizionali, vogliamo ora dare un'occhiata ai metodi digitali esistenti e alla loro idoneità a condurre indagini sui clienti.
Strumenti di sondaggio, eventualmente in collegamento con le newsletter.
Il vostro ufficio marketing ha creato una newsletter che ha raggiunto un numero di iscritti a quattro cifre? Allora la tentazione è quella di invitare semplicemente le persone a partecipare a una recensione di un prodotto tramite uno strumento online (Surveymonkey o Typeform) nella newsletter di marketing.
Vantaggi:
- l'utilizzo, la fanbase che il marketing ("sono loro i responsabili della costruzione della comunità, no?") ha costruito.
- Gli strumenti di indagine semplici hanno di solito tassi di partenza favorevoli
Svantaggi:
- Il tasso di risposta per i sondaggi online sulle newsletter è solitamente molto basso (3% - 6%).
- È quasi impossibile effettuare una segmentazione attraverso una newsletter di questo tipo, poiché la partecipazione degli iscritti è quasi casuale.
- I partecipanti non forniscono un risultato "oggettivo" del sondaggio perché, in quanto iscritti alla newsletter, appartengono a una fanbase preimpostata positivamente.
Sistemi CRM
Il luogo naturale in cui riunire tutte le informazioni sui clienti è il sistema CRM. I moderni sistemi CRM come Hubspot possono essere utilizzati anche per condurre sondaggi con l'aiuto di campagne di newsletter e moduli.
Vantaggio:
- Le risposte, le reazioni e la partecipazione sono documentate direttamente nel posto giusto: nel sistema CRM.
Svantaggi:
- Nella maggior parte dei casi, i sistemi CRM sono troppo complessi per i product manager, in quanto vengono utilizzati principalmente per le vendite e il marketing, e non sono quindi adatti a condurre sondaggi nell'ambito dell'attività quotidiana.
- Poiché i sistemi CRM non sono stati sviluppati per le indagini sui clienti, il processo di indagine è molto "raffazzonato". Questo porta a una scarsa esperienza del cliente e quindi a tassi di partecipazione più bassi.
Software per l'innovazione aperta
Esistono diverse soluzioni software sviluppate per la crowd innovation, l'open innovation o la co-creazione. Spesso assomigliano a lavagne virtuali, a volte hanno anche un imbuto di idee e un processo di idee.
Vantaggio:
- I prodotti software per l'innovazione hanno un approccio molto scientifico alla modellazione di un processo di innovazione.
Svantaggi:
- I sistemi sono stati sviluppati principalmente per lo scambio interdisciplinare dei dipendenti di grandi aziende. È difficile, ad esempio, coinvolgere in modo permanente i clienti esterni in una sessione di brainstorming asincrona.
- I sistemi non sono sviluppati per l'uso mobile.
Social media (gruppi Instagram / Facebook)
I social media appaiono a molti come un canale diretto con i fan o i clienti, spesso con una portata elevata.
Vantaggio:
- I follower dei social media sono spesso grandi fan del marchio e quindi molto impegnati.
- I seguaci dei social media sono già "digitalmente in movimento" e in modalità di svago. Amano partecipare alle campagne online.
- La funzione di gruppo di Facebook è ideale per una comunicazione simile a un forum in un ambiente non pubblico.
Svantaggi:
- Come nel caso delle newsletter, i partecipanti a un sondaggio sono puramente casuali. Nel caso dei social media, ciò è ulteriormente rafforzato dall'effetto che i post dei social media vengono visualizzati solo a determinati sottogruppi di follower dall'algoritmo delle piattaforme.
- I social media sono generalmente adatti per acquisire i partecipanti a un sondaggio, ma non per condurre test sul campo o indagini mirate.
Non è possibile scrivere a specifici follower in modo mirato. - Anche in un gruppo chiuso di Facebook non è possibile scrivere alle persone in modo specifico, ad esempio per una comunicazione di follow-up.
Conclusione provvisoria:
La maggior parte delle soluzioni digitali sono (per definizione) piuttosto scalabili, cioè ripetibili e utilizzabili in più regioni.
Se si applicano i criteri di successo per i sondaggi regolari sui clienti agli strumenti digitali, si giunge a una nuova consapevolezza: non esistono criteri (1) che gli artigiani amino partecipare/partecipare (engagement) e (2) che i product manager possano scrivere a singoli gruppi/segmenti in modo mirato, anche non pubblicamente.
2.2 COSA NON PIACE AGLI ARTIGIANI/CLIENTI DEI METODI PRECEDENTI
Vi siete mai messi nei panni del cliente o dell'artigiano?
Da numerose conversazioni con la comunità degli artigiani di Evolute sappiamo che i seguenti punti sono causa di frustrazione per gli artigiani che hanno partecipato a un sondaggio o che hanno aiutato il produttore con un feedback
- Non ricevono più alcuna informazione sulla sorte dei risultati del sondaggio.
- I suggerimenti vengono messi in pratica e il produttore non si fa più sentire. Né con informazioni né con ringraziamenti.
- La sensazione che le cose "non saranno comunque realizzate".
3. i requisiti di una soluzione dal punto di vista di un product manager
La giornata lavorativa dei Product Manager è molto stressante. Si tratta di stabilire costantemente le priorità, di mediare tra i vari reparti, di bilanciare la qualità e la pressione delle scadenze.
Ciò comporta elevati requisiti di efficienza ed efficacia di una nuova soluzione/metodo:
Dopo oltre 100 discussioni con i responsabili di prodotto del settore, sono emersi i seguenti requisiti per una soluzione:
- La soluzione deve adattarsi al lavoro quotidiano di un product manager, cioè essere facile da usare.
- Affinché i product manager creino indagini con frequenza, lo sforzo richiesto per creare un'indagine deve essere basso. Ciò significa che l'azienda deve avere già a disposizione un elenco di clienti che il product manager può intervistare.
- Il sondaggio deve essere promettente. In altre parole, la soluzione deve funzionare così bene che il product manager riceva un numero sufficiente di risposte dagli artigiani.
4. Come può funzionare un "comitato consultivo degli artigiani digitali".
Una soluzione a queste esigenze potrebbe essere un comitato consultivo di artigiani digitali, una comunità creata per essere coinvolta nello sviluppo del prodotto come partner.
Un comitato di consulenza artigianale digitale estende i vantaggi dei contatti analogici con i clienti con i vantaggi del mondo digitale. I vantaggi dei contatti analogici con i clienti sono la profondità della comunicazione e quindi la profondità della costruzione di relazioni.
Questo dovrebbe essere combinato con i vantaggi della comunicazione digitale (diretta e indipendente dal tempo).
Inoltre, un comitato consultivo digitale per gli artigiani trasforma in motivazione positiva il problema principale che in precedenza causava frustrazione tra gli artigiani nelle indagini tradizionali.
4.1 VANTAGGI DEL MONDO DIGITALE
Ottenere il massimo impatto con pochi clic, quando è l'artigiano a farlo, non l'azienda industriale: secondo le analisi, questo è il tipo di ricerca di mercato che gli artigiani vogliono.
4.1.1 COMUNICAZIONE DIRETTA
Con l'aiuto di un software, è possibile realizzare una comunicazione diretta tra product manager e artigiani:
- Un artigiano può raggiungere la gestione dei prodotti presso la sede del produttore con pochi clic.
- Un product manager può raggiungere uno o più artigiani con pochi clic.
In questo modo si possono evitare molti attriti ("whisper mail") e i contenuti raggiungono l'altra parte più velocemente/meglio.
Quindi: poco sforzo, massimo effetto
4.1.2 Partecipazione indipendente da tempo e luogo
Tutti i metodi di feedback e di sondaggio precedentemente diffusi richiedevano che gli artigiani seguissero il programma del produttore (intervista di ricerca di mercato, telefonata, e-mail che scompare nella casella di posta, fiera o comitato consultivo degli artigiani). Questo spesso porta a una minore disponibilità a partecipare ai sondaggi.
L'artigiano:in ha accesso a tutti i sondaggi a cui è invitato con un semplice clic in una bacheca digitale di consulenti artigiani. Può rispondere ai sondaggi dal divano, dal sedile del passeggero del furgone delle consegne, dal caffè del mattino o dal cantiere.
Analogamente ai social media, gli artigiani percepiscono il tempo trascorso in un'app come tempo libero e rispondono ai sondaggi in orari molto diversi.
4.1.3 Conservazione delle informazioni
Rispetto alle conversazioni in occasione di fiere, visite in loco o sondaggi sul campo, una soluzione digitale archivia tutte le risposte e le conversazioni in un unico luogo.
Questo non solo fornisce informazioni trasparenti su tutte le opinioni dei clienti all'interno dell'azienda. È anche un ottimo punto di partenza per condurre discussioni di follow-up con gli artigiani e fornire informazioni sulle fasi successive di un sondaggio tramite messaggi di gruppo.
4.2 LA FORMULA DI SUCCESSO DI UN COMITATO CONSULTIVO PER L'ARTIGIANATO DIGITALE
Più ancora della tecnologia in sé, sono i seguenti principi e mentalità a motivare gli artigiani a partecipare a un comitato consultivo per l'artigianato digitale:
- Partnership ad altezza d'uomo:
Gli artigiani vogliono davvero essere coinvolti dall'industria.
Tuttavia, è importante che il loro tempo non venga sprecato. Gli artigiani vogliono sentire che il loro feedback è stato ricevuto dalla persona giusta.
Il product manager del settore deve prendersi il tempo di ringraziare l'artigiano o di fornirgli una valutazione iniziale onesta del suo feedback.
Anche se all'inizio questo sembra un lavoro molto impegnativo, vale la pena di prenderlo in considerazione:
Senza sondaggi regolari con i clienti, i prodotti non raggiungeranno il valore aggiunto per il cliente e il product manager avrà ancora più lavoro da fare.
Il livello visivo è più un atteggiamento interiore che un'istruzione specifica per l'azione.
Allo stesso tempo, il software può supportare tale relazione a livello visivo, ad esempio consentendo ai product manager di rispondere facilmente agli artigiani e permettendo agli artigiani di raggiungere direttamente la sede centrale/la direzione del prodotto del produttore. - Kontinuierlicher Dialog
Hast du schon einmal eine Online-Umfrage zur Kundenzufriedenheit per Mail erhalten und gedacht: „Jetzt fülle ich das aus und dann höre ich nie wieder was von denen?“
Viele Handwerker:innen, mit denen wir gesprochen haben, haben genau dieses Gefühl. Sie geben sich Mühe, etwas auszufüllen, sind aber am Ende doch nur ein Objekt der Marketingabteilung.
Niemand bedankt sich bei Ihnen, niemand gibt ihnen ein Update falls einer der Vorschläge, die sie in die Umfrage geschrieben haben, besonders spannend ist.
Gleiches berichten Handwerker:innen davon, wenn sie sich mit Vorschlägen pro-aktiv an den Support/Service oder den Außendienst gewandt haben, dass die Vorschläge weitergegeben wurden- evtl. hat der Hersteller die Vorschläge sogar ins Produkt aufgenommen – aber, dass sich jemand beim Vorschlagenden/Feedback-Geber meldet und bedankt, kommt fast nie vor.
Nehmen wir an, Handwerker Kevin wird von Firma Heat Pumps LLC zu einem neuen Produkt befragt und er hat sich einen breiteren Griff an der Armatur gewünscht:
Wie großartig wäre es, wenn er folgende Infos vom Produktmanager des Herstellers erhalten würde:
nach 1-2 Monaten: Lieber Kevin, Du hast Dir in unserer Umfrage einen breiteren Griff gewünscht, ich habe noch vier Fragen dazu, Dein Max aus dem Produktmanagement, Abteilung „Griffe“.
(1) Wie breit soll er genau genau sein?
(2) Warum wünscht Du Dir einen breiteren Griff?
(3) Warum brauchst Du das?
(4) Könntest Du mit einem breiteren Griff mehr verkaufen / schneller montieren / mehr Azubis fürs Handwerk begeistern?
nach 3-4 Monaten: Lieber Kevin, wegen des breiteren Griffs ein kleines Update: Wir haben uns im Team entschlossen, das Thema mit einer weiteren Befragung zu vertiefen, um zu schauen, wie viele Kunden sonst noch den Bedarf haben.
nach 5 Monaten: Umfrage an 150 Handwerker zu dem Kundenproblem hinter dem Wunsch nach einem breiteren Griff
nach 6 Monaten: Lieber Kevin, kurze Zwischeninfo: Wir werden den breiteren Griff wahrscheinlich realisieren, da genug Bedarf da zu sein scheint. Danke für den ersten Tipp.
nach 7 Monaten: Lieber Kevin anbei senden wir Dir ein Foto des breiteren Griffs bitte beantworte dazu die folgenden 15 Fragen…
nach 8 Monaten: Lieber Kevin, dürfen wir Dir einen Early Prototypen (3D Druck) des breiteren Griffs mit einem Paket senden, damit Du uns ein erstes “Anfass-Feedback” geben kannst?
nach 8,5 Monaten: Situation: Paket mit breitem 3D Druck Griff ist eingetroffen und Kevin findet auf der Verpackung einen QR-Code, der ihn zu Evolute bringt.
“Lieber Kevin, anbei 10 Fragen zu Deinem ersten Eindruck mit dem Early Prototypen in der Hand”
nach 10 Monaten: Lieber Kevin mit diesem Paket senden wir Dir unseren ersten Prototyp aus einer Vorserie diesen kannst Du gerne 2 Wochen lang unter Volllast benutzten. Die App wird Dich alle 2-3 Tage nach einem kurzen Feedback fragen.
nach 12 Monaten: Lieber Kevin, Du hältst nun den zweiten Vorserien-Prototyp in der Hand, hier sind wir auf folgende Feedbacks aus der ersten Test-Gruppe eingegangen.
nach 16 Monaten: (Feldtest) Lieber Kevin, anbei der Griff wie er bald in den Verkauf geht. Bitte teste noch einmal vier Wochen lang. Die App meldet sich jeden Montag mit neuen Fragen hierzu.
Nach 17 Monaten: Lieber Kevin, was hältst Du von der Marketingbroschüre zu dem Produkt? Ist das verständlich für Deine Kollegen oder Azubis (die nicht so eng in der Entwicklung dabei waren wie Du)? Was hältst Du von dem angehängten Erklärvideo?
(…)
Handwerker:innen wünschen sich einen kontinuierlichen Dialog. Sie wollen Teil eines partnerschaftlichen Prozesses sein.
Dieses unglaubliche Potential des regelmäßigen Austauschs bleibt meistens ungenutzt, weil Produktmanager:innen oft viel zu tun haben und eine so intensive Einbeziehung der Kunden:innen mit traditionellen Prozessen oder Tools die für den Vertrieb entwickelt wurden, nicht möglich ist.
Hierbei kann eine Software mit Remindern, Automation, Segmentierung, Followup-Erinnerungen und Vorlagen unterstützen.
Jetzt fragst Du Dich als Produktmanager:in an dieser Stelle im Text, habe ich genug Themen, um Handwerker:innen regelmäßig so einzubeziehen
Kurze Antwort: musst Du nicht, Deine Kolleg:innen haben ja auch Bedarfe. Und auch wenn dies andere Themen sind: der Handwerker schätzt es, dass er von Heat Pumps LLC regelmäßig befragt wird. Ganz gleich, ob die Fragen von Produktmanager Max oder Joe kommen. - Esclusività
Un comitato consultivo per l'artigianato digitale funziona attraverso l'esclusività. L'obiettivo è quello di avere circa 150-250 persone nel comitato consultivo degli artigiani digitali, a seconda delle dimensioni della vostra azienda industriale.
È già un buon risultato per le aziende con oltre 30.000 clienti. È meglio costruire relazioni di qualità che inviare sondaggi a migliaia di persone, ricevendo però un basso tasso di risposta. In un sondaggio su 100 commercianti che sanno di appartenere a un circolo esclusivo, circa il 40% risponde (misurazioni effettuate dal software Evolute). E si può fare molto con 40 risposte qualificate da buoni contatti.
Per quanto riguarda l'artigiano/cliente, l'esclusività aumenta la motivazione a partecipare ("la sensazione di essere qualcuno di speciale").
5 Evolute Connect: - Il software per il consiglio degli artigiani digitali
Con Evolute Connect abbiamo sviluppato un software che segue i principi sopra citati di un comitato consultivo di artigiani digitali e soddisfa i requisiti dei product manager.
Evolute raggiunge tassi di risposta fino al 50%. Questo impegno rende conveniente per i product manager la creazione e l'invio di sondaggi, perché (a) non è mai stato così facile - un sondaggio può essere creato in 5-10 minuti - e (b) non si è mai ricevuto un feedback così fondato.
5.1 FUNZIONAMENTO SEMPLICE, RISULTATI PREZIOSI
Evolute è facile da usare: i product manager possono creare sondaggi in 5-10 minuti e inviarli al comitato consultivo dell'artigianato digitale.
I risultati vengono consolidati e visualizzati in un'analisi grafica dei risultati.
Il product manager ha ora la possibilità di rispondere ai commercianti partecipanti o di porre loro domande in un ulteriore dialogo.
Un caso di studio tratto dalla pratica di un cliente di Evolute:
- Situazione:
Il product manager stava lavorando alle specifiche di un nuovo utensile.
Non sapeva se gli artigiani avrebbero preferito avere un determinato interruttore sul lato destro o sinistro dell'impugnatura.
In pochi minuti ha creato un sondaggio in Evolute con esattamente questa domanda e l'ha inviato a 20 contatti del comitato consultivo degli artigiani digitali.
- Risultato:
Dopo sole due ore, aveva ottenuto 20 risposte dai commercianti.
Dopo 24 ore, un totale di 37 commercianti aveva risposto, fornendo al product manager un'ottima base per prendere ulteriori decisioni sul prodotto e sulle fasi successive. Il risultato è stato un totale di 60 risposte da parte dei commercianti.
A seconda del sondaggio, delle circostanze e della comunità, i risultati dei commercianti arrivano molto rapidamente. I risultati sono chiari e possono essere utilizzati nelle riunioni interne di gestione.
5.2 RIFERIMENTI E CASI D'USO
Evolute è utilizzato da note aziende industriali del settore degli utensili, dell'industria elettrica, dei servizi per l'edilizia e da altri produttori di forniture per l'edilizia.
Potete trovare altre storie di successo qui
Se siete arrivati a leggere fin qui, probabilmente anche voi avete avuto difficoltà a ottenere un feedback sufficiente e di qualità. Avete guardato le referenze dei clienti e vi siete chiesti: questo potrebbe funzionare anche per noi, ma come facciamo a convincere la direzione?
